3 сентября 2014

Кейс: как продать 190 толстовок через ВКонтакте за 18 часов

Привет! Я — Денис Супрунов,
эксперт по продвижению ДругМедиа

«SMM не для продаж». Частый скептицизм по поводу эффективности социальных сетей сходит на нет с каждым подобным кейсом.

«Вы просто не умеете его готовить!» Действительно, в социальных сетях нет прямых продаж, если вы только что создали паблик и сразу хотите продать тонну футболок или дисков. SMM, и в частности, продажи в социальных сетях, эффективны при долгосрочной работе: четко выстроенной стратегии, отлаженной стабильности, непрерывном контроле всех процессов и, что еще важнее, при заранее поставленных целях и критериях оценки работы.

Как всё началось

Есть у нас крутой клиент, который производит (прям шьёт) корпоративную одежду и студенческие толстовки с вышивкой логотипов вузов — TolstoyWear. Шёл январь — седьмой месяц продвижения во ВКонтакте и Инстаграме, приближался день студента. 22 января (за 3 дня до часа икс) перед нами была поставлена задача — оповестить студентов о 50%-ной скидке на вузовские толстовки с вышивкой логотипа вуза в честь дня студентов. Мы же пошли дальше, мы создали целую площадку для продаж и интриг ко дню студенчества.

Что мы доработали

Задача клиента нам показалась скучной и мы поняли, что 50% скидку на вузовские толстовки можно и нужно раздувать и преподносить как наиярчайший информационный повод. Поэтому мы удлинили себе список задач и поставили цель.

Цель — получить 50 заказов на толстовки.

Задачи:1. Оповестить студентов о 50%-ной скидке на вузовские толстовки (задача клиента)
2. Подготовить инструмент для правильного сбора заказов
3. Смотивировать студентов оставлять заказы
4. Подготовиться к обработке обратной связи
5. Подвести итоги и передать заказы клиенту для дальнейшей обработки

Для выполнения задач и достижения цели мы выбрали социальную сеть ВКонтакте. Главными критериями выбора стали: возможность быстрого мощного старта и разнообразие инструментов для выполнения всех задач.

Работа пошла.

Задача 1. Оповестить студентов о 50%-ной скидке на вузовские толстовки (задача клиента)

— разработали стратегию продвижения и выбрали инструменты: публикация поста-анонса → создание и раскрутка события через репосты и инвайтинг из университетских групп → ежедневная публикация постов-напоминаний вот и вот → создание обсуждения для заказа → пост старта приёма заказов → контроль правильности оформления заказов студентами → посты-мотиваторы в день открытия приёма заказа вот и вот

— разработали дизайн-макеты под каждый инструмент: аватар группы, аватар встречи, макет для поста

— определили мотиваторы: ограничили время и место приёма заказа, ограничили товарную и цветовую линейку
— выделили дополнительные временные и человеческие ресурсы: +4 часа дизайнера, +6 часов руководителя проекта, +4 часа технического специалиста, +4 часа маркетолога, +18 часов аккаунт-менеджера.

Задача 2. Подготовить инструмент для правильного сбора заказов

— создали обсуждение — выбрали именно это место сбора заказов, потому что оно имеет обособленную страницу с прямой ссылкой, можно оставлять заказ в комментариях, можно закрепить обсуждение сверху над всеми другими и не заходя в него видеть количество заказов (больше заказов — больше вероятность кликабельности и появления нового заказа)
— определили короткий шаблон заказа: имя, телефон, изделие (размер, цвет, вуз)
— определили ограниченное количество заказываемых изделий: толстовка-худи шести цветов

Задача 3. Смотивировать студентов оставлять заказы

Так получилось, что эту задачу мы полностью решили, выполняя первые две. Итак, в честь дня студентов у нас можно купить толстовку-худи с вышивкой логотипа своего вуза шести цветов за полцены. Сделать это можно исключительно 25го января с 6:00 до 0:00 участникам группы, оставив конкретный заказ в едином обсуждении. Постоянные разнообразные посты-анонсы и напоминания заинтересованные студенты точно не могли пропустить благодаря их постоянству, выходу в разное время и репостам однокурсниками к себе на страницы и в группы вузов.

Задача 4. Подготовиться к обработке обратной связи

Обсуждение с приёмом заказов стартовала 25 января ровно в 6:00 и закрылась в 0:00. К непрерывной обработке обратной связи все это время были готовы руководитель проекта и аккаунт-менеджер. Получили всего 3 неправильных заказа, которые перенаправили на отдельного менеджера у клиента. Чёткость и строгость в ограничениях помогла избежать большого количества работы с вопросами и неправильными заказами.

Результаты.
Задача 5. Подвести итоги и передать заказы клиенту для дальнейшей обработки.

Как я уже сказал в заголовке, мы собрали более 190 заказов на толстовки, а точнее 193. Произошло это за 18 часов 25 января. Это главный результат нашей работы.

Из других результатов: за 5 дней акции (22−26 января) мы охватили 8552 пользователя

из которых зашли в паблик 5418 уникальных пользователей

и подписались на паблик 175 новых пользователей

Считая деньги клиента, можно смело предположить его прибыль: 193 * 750 = 144 750 рублей.

Если подытожить, то вернусь к сказанному в начале:

Продажи в социальных сетях, эффективны при долгосрочной работе: четко выстроенной стратегии, отлаженной стабильности, непрерывном контроле всех процессов и, что еще важнее, при заранее поставленных целях и критериях оценки работы.

Руководитель проекта Денис Супрунов
Аккаунт-менеджер проекта Ришат Ярмухаметов

Денис Супрунов

Поделиться
Отправить
Класснуть