+7 (843) 202-42-41Перезвоните

31 августа

Как продавать разным поколениям?

Привет! Я — Алексей Кузьмичев, руководитель SMM-проектов в бюро ДругМедиа

Кроме привычных маркетологам разделений целевых аудиторий по возрасту, полу и интересам существует и разделение по теории поколений. Поколение отделяет одно от другого примерно 20 лет, объединяет общая культура, культурная среда и исторический контекст.

Продолжение в нашей статье.

Теория поколений в США отличается от российской. В Америке не было перестройки и развала СССР, поэтому там разделение на поколения более сглаженное. В России поколения логично разделить по историческому контексту на бумеров, миллениалов и зумеров.

Поколение беби-бумеров или просто «бумеров» застало и помнит СССР, миллениалы практически не помнят свое детство в стране советов или рождены в 90-е, а зумеры росли в уже развитом диджитал-мире и помнят только одного президента.

Миллениалов объединяет то, что они росли в эпоху стремительного развития технологий и быстро адаптировались. Они технически подкованы, но они выросли еще более недоверчивыми к окружающему миру, чем их предшественники. Более того, они крайне эгоцентричны и чаще готовы тратиться на себя.

Зумеры же весь сознательный возраст провели при одном президенте, не застали даже появление айфона, взрослели во времена скоростного интернета и развития диджитала. С каждым годом львиная доля рынка приходится именно на поколение Z, самых молодых и обеспеченных покупателей.

Как продавать бумерам?

Бумеры — рациональные потребители, они редко делают спонтанные покупки и каждая покупка для них обдумана. Чтобы им продать, стоит инвестировать в традиционные информационные каналы, это телевидение и печать. Рекламные сообщения должны бороться с убеждением, что можно обойтись без новой вещи, как обходились все эти годы.

Многие представители поколения освоили гаджеты и банковские карты, заказывают товары и оплачивают счета через интернет. У многих есть страницы в соцсетях. Выясните, какая соцсеть наиболее популярна у вашей аудитории возраста 40+ и размещайте там рекламу своего продукта. Спойлер: далеко не факт, что это «Одноклассники».

Большинство бумеров всё равно предпочитают делать покупки офлайн и выберут поход в магазин возможности заказать товар по интернету. При этом, качество обслуживания и человеческий контакт будут иметь важное значение — более половины таких покупателей не вернутся туда, где им нагрубили.

Самое важное: многие смущаются говорить о своих проблемах и это нужно учитывать. Не акцентируйте внимание на их возрасте, гораздо важнее рассказать о возможностях, которые дает новая покупка: «Мы хорошо вас понимаем, потому что многие испытывают такие же проблемы»

2 важных аргумента: натуральность и гарантии. Но нужно быть готовым, что даже после качественной презентации клиент скорее всего уйдет без покупки. Бумеры не любят спонтанные покупки, им надо взять паузу, обсудить с семьей и обдумать.

Как продавать миллениалам?

Миллениалам, или поколению Y, маркетологи уделяют больше всего внимания, ведь это самый крупный сегмент потребителей. Они технически подкованы, так как росли вместе с развитием гаджетов и распространением интернета.

На них также повлиял мировой экономический кризис и политическая нестабильность, поэтому они выросли недоверчивыми к окружающему миру. Они крайне эгоцентричны, что значит — они готовы тратиться на себя. Это и образование, и саморазвитие, и развлечения.

Миллениалы активно пользуются соцсетями, но доверяют больше отзывам, чем прямой рекламе. Выход — обращаться к инфлюенсерам и блогерам, реагировать на отзывы на торговых площадках.

Около 70% миллениалов сталкиваются с синдромом упущенной выгоды. «Последний день акции», да и любые скидки стимулируют желание потреблять. При этом они делают выбор в пользу постоянно комфортных для себя цен, а не скидок на более дорогой товар.

Миллениалы сознательно выбирают компании с похожей позицией. Перед покупкой они сравнивают и перепроверяют, но с легкостью покупают в онлайне.

Чтобы продать миллениалам, расскажите о достоинствах вашего продукта, убедитесь, что про вашу компанию говорят положительно, считают её надежной. Для успешных продаж вам нужно позаботиться об уровне обслуживания клиентов, на которое миллениалы всегда обращают внимание.

Как продавать зумерам?

Самые старшие представители этого поколения только преодолели 20-летний рубеж, а младшие всё еще ходят в школу. Впрочем, поколение еще пополняется. «Зеты» очень многочисленны — только в США их более 90 миллионов. Это поколение выросло под действием социальных сетей, немедленной доступности информации и новейших технологий. Большинство этих людей проводят свободное время в онлайн-пространстве, и это лучшее место для встречи с ними.

Покупательская способность зумеров выше, чем у какого-либо поколения в истории. Но при этом, финансовое положение поколения Z еще нестабильно. Для многих важна оптимальная стоимость продукта. Если вам удалось их заинтересовать, обратите внимание на их отзывы и давайте заметную обратную связь. Покажите, что цените их как людей, а уже потом как покупателей.

Поколение Z росло и взрослело во времена скоростного интернета, поэтому диджитал-маркетинг — единственный возможный способ привлечь внимание этих потребителей. По статистике W. P. Engine 27% поколения способны находиться вне интернета не более часа. К счастью отделов продаж зумеры готовы предоставлять компаниям личную информацию, чтобы персонализировать контент их платформ.

Представители поколения Z наиболее ценят честность как в личном, так и в коммерческом контексте. Чем более открыто ведет себя бренд, тем выше вероятность покупке — коммуницируйте с зумерами, чтобы расположить их к себе. Спрос на фотостоках подтверждает, что непостановочные фотографии — один из методов формирования лояльности этой аудитории.

Алексей Кузьмичев

Поделиться
Отправить
Класснуть